VOM ANLAGENBAUER ZUM ENERGIEDIENSTLEISTER
Warum unser Vertrieb heute selbst rechnet
Vor gut einem Jahr saßen wir zusammen, und jemand stellte eine Frage, die keiner hören wollte. Warum dauert es bei uns zwei Wochen, bis ein Kunde weiß, ob sich sein Speicher rechnet?
Die Antwort war ehrlich und trotzdem unbefriedigend: weil es überall so läuft. Der Vertrieb nimmt im Termin die Eckdaten auf, gibt sie an die Planung, die Planung rechnet, der Vertrieb schickt das Angebot. Wer eine zweite Variante sehen wollte, bekam sie vierzehn Tage später.
Für eine Photovoltaikanlage auf einem Hallendach war das jahrelang völlig in Ordnung. Man rechnet die Fläche, die Ausrichtung, den Ertrag, und das Ergebnis ist am nächsten Tag noch genauso richtig wie heute. Bei einem Batteriespeicher stimmt diese Logik nicht mehr.
Ein Speicher verdient sein Geld auf vier Wegen gleichzeitig. Er kappt Lastspitzen, er erhöht den Eigenverbrauch, er verschiebt Energie in teurere Stunden, und er lässt sich am Regelenergiemarkt vermarkten. Welcher dieser Wege an einem konkreten Standort trägt, hängt vom Lastgang ab, von den Netzentgelten, vom Schichtmodell und von Regeln, die sich gerade schneller ändern als in den zwanzig Jahren davor. Zwei Betriebe mit demselben Jahresverbrauch können deshalb völlig unterschiedliche Speicher brauchen, und einer von beiden braucht vielleicht gar keinen.
Die erste Rechnung macht jetzt der Berater
Seit einem Jahr legt der Berater, der im Termin am Tisch sitzt, das Projekt selbst aus. Möglich gemacht hat das eine Auslegungssoftware von minimum energy, mit der wir seitdem arbeiten.
Unsere Planung ersetzt das nicht. Sobald ein Projekt konkret wird, ist sie genauso gefragt wie vorher, bei Netzanschluss, Statik, Auslegung der Komponenten und allem, was in der Umsetzung daran hängt. Ohne diese Detailarbeit läuft am Ende keine Anlage. Verändert hat sich der Zeitpunkt: Für die erste belastbare Übersicht muss heute niemand mehr warten, und die Planung steigt erst dann ein, wenn klar ist, dass ein Projekt trägt.
Der Ablauf davor ist simpel geworden. Der Kunde schickt uns seinen Lastgang, also seine viertelstundengenauen Verbrauchsdaten aus einem Jahr. Am Werktag darauf liegt ein durchgerechnetes Ergebnis vor. Vorher waren das ein bis zwei Wochen.
Der Teil, der uns selbst überrascht hat, ist der erste Schritt. Aus dem Lastgang wird eine Heatmap und viele Geschäftsführer sehen darin zum ersten Mal, wie ihr eigener Betrieb Strom verbraucht. Man erkennt die Frühschicht, man erkennt die Betriebsferien im August als hellen Streifen, man erkennt, wenn samstags durchgefahren wird. Manchmal ergibt sich schon daraus der erste Hebel, bevor überhaupt jemand über eine Investition gesprochen hat.
Was das in einem Termin ändert
Vor einigen Monaten waren wir bei einem Industriebetrieb, der zum ersten Mal in Photovoltaik und Speicher investieren wollte. Am Tisch saßen die Geschäftsführung und der technische Leiter, und beide hatten Rückfragen zur Speichergröße. Früher hätte unser Vertriebsleiter diese Fragen aufgeschrieben, wäre nach Hause gefahren und hätte zwei Wochen später ein zweites Angebot geschickt.
Stattdessen wurde weitergerechnet. Speicher größer, Speicher kleiner, jede Variante mit ihrer eigenen Wirtschaftlichkeit, so lange, bis die Auslegung für alle am Tisch gestimmt hat. Die Entscheidung fiel am selben Nachmittag.
„Wir sind da nicht mit Hausaufgaben nach Hause gefahren, sondern haben so lange gerechnet, bis wir für alle Seiten die richtige Auslegung gefunden hatten.“
Der Teil, der unangenehm war
Das klingt jetzt glatter, als es gelaufen ist. Wer fünfzehn Jahre lang Anlagen verkauft hat, sitzt plötzlich vor Lastgangdaten und soll Erlösmodelle erklären, die es vor drei Jahren noch nicht gab. Das war für einen Teil der Mannschaft eine echte Zumutung, und es hat gedauert, bis alle so weit waren. Ein paar Termine sind in dieser Zeit sicher schlechter gelaufen als vorher.
Rückblickend war genau das der Punkt. Ein Werkzeug hätte man in einer Woche einführen können. Die Umstellung, die tatsächlich etwas verändert hat, war die im Kopf: nicht mehr zu fragen, welche Anlage wir verkaufen wollen, sondern welches System sich für diesen Betrieb rechnet.
Auch dann, wenn die Antwort Nein lautet
Der spürbarste Unterschied für unsere Kunden ist ein anderer, als wir erwartet hätten. Wir zeigen jetzt auch die Varianten, die sich nicht lohnen.
Wenn ein Ladepark an einem Standort keinen Beitrag leistet, sagen wir das. Wenn ein kleinerer Speicher die bessere Investition ist als der große, legen wir den kleineren aus. Eine Komponente kommt nur dann ins Angebot, wenn die Rechnung sie trägt. In einem Markt,
in dem Anbieter an der Anlage verdienen, ist das keine Selbstverständlichkeit und die Kunden merken das.
In inzwischen 95 Prozent unserer Gewerbe- und Industrieprojekte lässt sich ein Speicher wirtschaftlich belegen. In den übrigen fünf Prozent sagen wir es genauso deutlich.
Warum wir uns das zugetraut haben
Wir bauen seit 2003 Photovoltaikanlagen, inzwischen über 13.000 Stück, dazu mehr als 3.500 Speichersysteme. Im vergangenen Jahr rund 150 MWp, aktuell über 200 MWh Speicherkapazität im Auftragsbestand.
Zu unseren Kunden gehören DHL, Fiege Logistics, Ernsting’s family und die Spedition Hövelmann und im Münsterland eine ganze Reihe von Betrieben, die kaum jemand außerhalb der Region kennt und die trotzdem seit Jahren mit uns rechnen.
Für eine Auslegung ist das der eigentliche Vorteil: Wir wissen, was eine Anlage nach zehn Jahren wirklich leistet, weil wir Anlagen betreuen, die seit zehn Jahren und länger laufen. Diese Erfahrungswerte stecken in jeder Rechnung, die wir aufmachen.
Über diese Umstellung hat minimum energy im Sommer ein ausführliches Interview mit Heiko Gehlen veröffentlicht. Wer wissen will, wie das im Detail abgelaufen ist, findet es dort.
Wenn Sie das für Ihren Standort wissen wollen
Wir brauchen dafür ein Jahr Verbrauchsdaten. Den Lastgang bekommen Sie von Ihrem Netzbetreiber oder Ihrem Stromlieferanten, ab etwa 100.000 kWh Jahresverbrauch haben Sie Anspruch darauf. Wenn Sie keinen zur Hand haben, sagen wir Ihnen, wie Sie ihn anfordern.
Am Werktag darauf wissen Sie, was an Ihrem Standort trägt und was nicht.
Darum B&W Energy
Erfahrung seit 2003
Seit über 20 Jahren planen und bauen wir Photovoltaikanlagen u.a. für Unternehmen aus dem Mittelstand, der Industrie oder landwirtschaftliche Betriebe. Diese Erfahrung sorgt für sichere Abläufe, saubere Planung und Lösungen, die im Betrieb funktionieren.
Schnelle Umsetzung
Kurze Wege, klare Projektleitung und eingespielte Teams: Wir bringen Ihr PV-Projekt strukturiert voran – von der Planung bis zur Inbetriebnahme.
Kein Projekt zu groß
Ob Gewerbedach, Megawatt-Freifläche oder komplexer Batteriespeicher: Wir sind auf Projekte ausgelegt, bei denen Erfahrung, Technik und Koordination entscheidend sind.
100% B&W
Ein Ansprechpartner für Planung, Umsetzung, Speicher, Netzanschluss und Service. So bleibt Ihr Projekt übersichtlich – und Sie sparen Zeit, Abstimmung und Nerven.
